Несколько лет назад я работал с портфелем из 6 образовательных проектов. Трафик рос, а продажи - не всегда. Руководители смотрели на графики посещаемости, а мы с командой смотрели на сквозную аналитику и видели, что деньги иногда утекают в дыры между этапами.
За несколько месяцев мы пересобрали подход: перестали гнаться за охватами и начали считать, сколько людей доходит до цели. Ниже - схема, по которой мы работали, и чек-лист, который у меня остался, с небольшими доработками - сделал их по мере роста собственной экспертизы.
Как я строю воронку
Я делю путь пользователя на 4 этапа. На каждом считаю конверсию в следующий и ищу, где просадка.
- Этап 1. Посещение - человек пришёл на сайт.
- Этап 2. Вовлечение - посмотрел больше одной страницы / провёл больше 30 секунд.
- Этап 3. Лид - оставил контакт (заявка, регистрация, подписка).
- Этап 4. Продажа - оплатил.
Чек-лист по воронке
Этап 1. Посещение
- ☑ Настроен сбор всех визитов (GA / Метрика).
- ☑ Выделен organic-трафик отдельно.
- ☑ Считаем конверсию из визита в вовлечение (цель).
- ☑ Проверяем, нет ли «пустого» трафика с высокими отказами.
Этап 2. Вовлечение
- ☑ Определены критерии вовлечённости (время > 30 сек / страниц > 1).
- ☑ Настроено событие «вовлечённый визит».
- ☑ Считаем конверсию из вовлечения в лид.
- ☑ Анализируем, какие страницы дают вовлечённых, а какие - отскок.
Этап 3. Лид
- ☑ Настроено отслеживание форм.
- ☑ Настроен коллтрекинг (звонки).
- ☑ Настроены цели на отправку чатов / мессенджеров.
- ☑ Считаем стоимость лида (CPL) по каналам.
- ☑ Смотрим качество лидов - сколько доходит до продажи.
Этап 4. Продажа
- ☑ Настроена передача данных из CRM.
- ☑ Настроена электронная коммерция (если есть).
- ☑ Считаем общую конверсию из визита в продажу.
- ☑ Считаем ROMI по каждому каналу.
Где обычно падают
По моему опыту, типичные проблемы выглядят так:
- Между 1 и 2: высокая скорость загрузки, нерелевантный контент, кликбейтные заголовки.
- Между 2 и 3: сложные формы, нет доверия, слабый оффер.
- Между 3 и 4: долгий прогрев, плохая работа отдела продаж, нет триггерных писем.
Когда мы прошлись по этим точкам в том проекте, конверсия в продажу выросла заметно - без увеличения бюджета на привлечение.
Шаблон для замеров
Чтобы не изобретать велосипед, вот таблица, в которую мы заносили данные по проектам.
| Проект | Визиты | Вовлечено | Лиды | Продажи | Конверсия 1→2 | Конверсия 2→3 | Конверсия 3→4 | Общая |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Проект А | 10 000 | 4 500 | 450 | 90 | 45% | 10% | 20% | 0,9% |
| Проект Б | 8 000 | 3 200 | 220 | 44 | 40% | 6,9% | 20% | 0,55% |
Главное - не просто собирать цифры, а видеть, где конкретно теряются деньги.
Скачать чек-лист
Для удобства - ниже полная версия чек-листа с пояснениями.
Скачать чек-лист «Воронка продаж» (PDF)
Коротко
- Трафик без воронки - просто красивый график.
- Считайте не только сколько пришло, но и сколько дошло.
- Одна выявленная точка падения может дать больше роста, чем 3 новых канала.
От активации к удержанию: чиним воронку
LTV как компас для маркетинговых стратегий
Провал трафика: алгоритм действий при тушении пожара. Давний, но ценный кейс.
